Conflicto entre motivos: toma de decisiones

Nos encontramos movidos por diferentes aspectos a la hora de tomar una decisión. No siempre tenemos clara la razón por la cual nos decantamos por una u otra alternativa, existiendo en muchos casos conflicto entre motivos que determinan una decisión.

Lewin realizó un análisis sobre fuerzas motivacionales que te llevan a comportarte de una forma determinada. En una fórmula plasmó la idea de que la fuerza motivacional que te lleva a tomar una conducta determinada, se rige por una serie de variables: conflicto entre motivos

Fuerza motivacional =  (Necesidad * Valencia) / Distancia psicológica

Necesidad: deseo que impulsa a alcanzar un objetivo

Valencia: interés por alcanzar el objetivo fijado o satisfacer esa necesidad

Distancia psicológica: dificultades que se plantean en el proceso de alcanzar el objetivo

Existen tres conflictos emocionales a destacar:

1. Aproximación – aproximación: es frecuente que el consumidor no pueda cubrir a la vez dos o más motivaciones que se presenten como placenteras, dado que los recursos de los que disponemos son limitados. Es por ello que se precisa de la toma de una decisión. Este conflicto entre motivos se resuelve en el momento en el que el consumidor se dirige hacia una dirección, puesto que comienza a verla como más positiva que su alternativa, disminuyendo la distancia psicológica hacia ella y sintiéndose satisfecho por su decisión.

2. Evitación – evitación: en este caso, planteamos un conflicto entre motivos que supone decidir entre dos alternativas, sin que ninguna de ambas sea grata para el consumidor. En este caso, se decantará por seleccionar la menos negativa. En el momento en el que una de las alternativas pueda evitarse, dado que ambas son indeseadas, el conflicto desaparece. En caso de elegir entre dos, planteamos un ejemplo para que quede más claro: a Óscar en su trabajo le piden realizar una actividad que no le parece éticamente correcta. Tiene dos opciones: 1. Realizar la actividad aunque no esté de acuerdo con ella. 2. Hablar con su jefe y explicarle la situación, aunque sabe que éste puede molestarse e incluso despedirle. Si Óscar se decide por la opción 1, y en el momento que va a realizarla le parece aún peor y su ética no le permite llevarla a cabo, de alguna forma acaba por tomar la segunda como mejor opción, en base a este conflicto motivacional.

3. Aproximación – evitación: en este caso, nos encontramos con que una misma decisión conlleva aspectos negativos y positivos, con lo que hay que ser consecuente y, si nos decantamos por ella, aceptar sus consecuencias en todos los sentidos. Habrá que evaluar si los aspectos positivos superan a los negativos de esa decisión, y viceversa. De forma general, la tendencia a evitar lo negativo se hace más fuerte con mayor rapidez que la de aproximarse a lo que agrada. Este conflicto entre motivos es el más frecuente, siendo lo común encontrar varias situaciones que nos atraigan y repelan a la vez.